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從一條街到一座城,TA生產了中國70%的婚紗

轉載自:新零售智庫 2019-10-16 作者:徐藝婷 我要投稿
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從一條街到一座城,TA生產了中國70%的婚紗

  劉玥站在偌大的臺上,看著鏡子里穿著白色拖尾婚紗的自己,真的很美,她心想。只是在這家影樓里租上三套婚紗禮服需要3288元,著實有些貴了。

 

  一脫下試穿的婚紗,她就點開了淘寶和閑魚,猶豫是買一套全新的,還是買幾件二手?

 

  她不知道的是,不論是影樓還是電商上的婚紗,多半都來自同一個地方:江蘇蘇州的虎丘婚紗城。

 

  這個占地12萬平米的婚紗城,起初只是虎丘婚紗一條街,野蠻生長四十年,它最終長成了國內最大的婚紗產銷基地,全國70%的婚紗都來自這里,貿易往來世界三十多個國家。

 

  幾十年過去,變化悄然發生。不變的是一個事實——“買婚紗,到虎丘”。

 

  姑娘別急,總有一件你喜歡的婚紗

 

  一周七天,婚紗城內的四百多戶商家最盼望的就是第六天。人流的變化,猶如是清湯寡水的五天后,忽然來了一桌豐盛的宴席。九月初的這個周六,也是如此。

 

  清晨九點,人群從蘇州火車站、從大巴、從私家車,從四面八方涌向虎丘婚紗城。

 

  人流從A區進入,先是經過了陳晨的店。十幾個穿著婚紗的人體模特吸引了一些人的目光,有人在此駐足。

 

從一條街到一座城,TA生產了中國70%的婚紗

婚紗店內的T臺
 

  簾子掀開,身著藍色拖地婚紗的準新娘走向了五米T臺的盡頭。她二十三四歲的模樣,扎著一個馬尾,露出略帶疲憊的笑容。這已經是她在這個上午試的第三家店第八套婚紗。

 

  臺下坐著父母叔嬸十余位親戚。他們發表著各自的見解,或者是婚紗露太多了,不夠矜持;或者是領子太高了,過于保守。

 

  “姑娘別急,總有一件你喜歡的婚紗。”

 

  老板陳晨已經見慣了這樣的場面。來蘇州二十年,從做婚紗輔料到開自己的店,她了解婚禮的意義,也參透了婚紗的份量。

 

  曾經,有一個相中齊地婚紗的女孩來這里,由于體型微胖并不合身。一個月后再相見時,姑娘已經減下了十斤,最終如愿在自己的婚禮上穿上了那件齊地紗。

 

  陳晨說這一行做著開心,是因為它關于美,也關于幸福,這些都像極了她兒時的熱愛。

 

  在她的推薦下,那個試到第八套依舊不滿意的姑娘最終定下了一件讓所有人都滿意的婚紗。

 

  “只要你想,這里都有”

 

  人流向前,午后時分,兩對情侶來到了葉樂所在的B區。

 

  葉樂是婚紗二代。父母的店從老街一路開到了婚紗城,留學歸來的他便租下了斜對面的店鋪,與女友一同經營。

 

  這會兒進來的兩對情侶來自嘉興。同鎮的小伙伴結婚都來此處購買,兄弟倆也就打聽了,帶著準媳婦自駕而來。

 

從一條街到一座城,TA生產了中國70%的婚紗

  在葉樂的店里,女孩們很快選定了兩件主婚紗。然而之后,因為秀禾的意見不同,他們鬧起了別扭。

 

  女孩們想要精挑細選,尋求完美性價比;男孩們累得雙腿發麻,只想早點結束。最終,女孩們走了一家又一家,留下發愣的“難兄難弟”,看著葉樂打包主婚紗。

 

  兩小時后,女孩們人手拎著一件秀禾,榮光滿面地回到了原地。

 

  果真應了那句,只要你想,這里都有。

 

  “您可別講價了,我是虧本賣”

 

  行走于婚紗城的客戶分為三類:第一類為婚紗禮服館,亦即批發商;第二類為影樓采購,第三類為個人散客。在成交金額占比上,三者依次遞減。

 

  當越來越多的人通過爆炸的信息知曉虎丘婚紗城的存在,個人散客慢慢增加。她們不懷疑自己能在這里找到一件心儀的衣裳,但懷疑自己是否能以最合適的價格拿下。

 

從一條街到一座城,TA生產了中國70%的婚紗

  價格的分水嶺,有一道高端定制和中低端零售的明線。

 

  婚紗城里的C區是獨棟別墅區,一棟就是一家。絕設、優蘭達、丹尼斯,一眾從草莽中廝殺出來的品牌都位于此。不少人輾轉而來,為的就是在這里定制一件上萬起步的婚紗。

 

  一家三口站于一棟別墅門口。父親凝神抽煙,母親和女兒與一位婚紗店員工聊著價格。

 

  “我們是誠心想買,你這個價格太高。”

 

  “大姐,您可別講價了,我是歸本賣。要不然我剛才為什么讓你們先出來裝作要走的樣子,我自己去跟經理商量呢?12800元是底價了。”員工露出誠懇的模樣。

 

  這時,一直沉默旁觀的父親突然開了口:“小姑娘,你別那么多花頭。我也是做生意的,你這點花招我還是看得清楚的。差不多的衣服,隔壁比你們便宜幾千塊,你還在這兒耍。”

 

  雙方一來一回,最終那家人又進了店。姜是老的辣。

 

  C區商家的顧客目標明確,A區和B區的商家則面臨著更復雜的情況。

 

從一條街到一座城,TA生產了中國70%的婚紗

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